本站訊：2013年7月19日，由中國NLP學院和智慧聯盟共同舉辦的《NLP談判銷售心理學》在廣州一著名酒店拉下維幕。由NLP談判銷售專傢林君翰先生主講，不久前，林老師曾在一年內幫助兩傢公司上市。

　　回來時，同學們在車上，談自己的感受，收獲太大瞭！回去要好好整理林老師的觀察力真厲害，真要多練……當車遇紅綠燈停下時，他們開始度測行人，由表情和肢體動作揣測他們的心理。

　　筆者學習NLP也有兩年多瞭，聆聽學習林老師的談判銷售方法但感覺別有洞天--原來讀人這麼有意思！運用在銷售和談判，其實隻是其中的一兩碟小菜。撇開談判不說，筆者今天主要和大傢分享自己抓取到銷售。

　　首先談下如何用NLP的方法讀懂別人呢？

　　我們的行為模式有四種類型：視覺、聽覺、感覺和內心對話。

　　如何知道這四種類型呢

　　例如視覺型的人，他們講究速度、權力、效率、財富；他們走路快，講話快；呼吸淺，因此容易得呼吸道疾病；視覺型的人一般不耐煩，討厭笨蛋，買東西要新潮貴；他們以目標和結果為導向；對事不對人，沒什麼心機，罵完人過幾分鐘可以很熱情地跟你招呼……

　　聽覺型的人：他們對音調或字句產生反應；喜歡講電話；好理性分析，關鍵詞腦；因此他們買東西時講究性價比，喜歡比較……

　　這不是跟星座九型人格很像嗎？否!林老師說，沒有誰是天生是怎樣的（性格），天生是男人都可以變性，性別且如此，何況人。NLP討論情境下的行為，不討論性格。

　　有一個練習值得玩味：

　　在工作情景中，有的人屬於聽覺型；但一問到伴侶，立馬眼睛向上，轉視覺。筆者發現，自己在工作中屬於聽覺型，理性多些感性。但在談論父母和未來的子女時，則感覺多些。

　　林老師說，我學NLP都是用來調整的，比方你其實是感覺，但你一直用視覺來處理事情，太極端，你會累。趣有彈性越有力量。

　　有不少人看NLP的書或資料，憑看來，聽，覺得……等字眼判斷人的視聽感類型。其實不宜，這是因為西方人常在Looks/sounds/feels後面加個相應的視/聽/感名詞。但漢語是很強大的我覺他很帥--我們常常把感覺掛在嘴邊，但不一定是對的。我們要看到後面接什麼詞。

　　又有人說，如果一個人的回憶區是眼睛左邊，他說話時眼球不時往右邊就是說謊。其實不一定。因為，一可能是善意的謊言；二如果一個人事先已經采排過，其實也是無效的。關鍵在哪裡，在安撫動作，在壓力反應如臉部表情，語音語調的變化，身體語言如前傾或後仰……

　　在課堂上，林老師會更多使用度測（筆者理解為洞察）一詞。如何度測一個人壓力反應；如何觀察他的安撫動作，如何得知你與他的親和距離以及他與人交往的逃跑路線……林老師在課堂上一一道來，同學們聽著如癡如醉。

　　是啊，如此帥氣的老師，作為NLP創始人葛瑞德最得意的弟子，全球唯一視頻推薦的NLP實力導師，一年內幫助兩傢公司上市的企業傢，一點架子都沒有；幽默風趣，寓教於樂，而且信息量極大！怎能不讓人專註？！

　　話說，瞭解人的這些特點有什麼用呢？

　　你能不能破除自己心裡的銷售和限制性信念，你能不能在短時間內發現、度測你自己和對方的狀態；當我發現他是這樣，我有沒有彈性讓我匹配這些行為。視覺、聽覺、感覺和內心對話四種不同的的行為模式。

　　有的人會把它運用在尋找伴侶中，林老師給我們講瞭這麼個故事：

　　有一次林老師給一位女生輔導，大廳裡，林老師跟她聊天，你的第一個男朋友是怎麼追到你的？林老師發現她的眼睛的秘密，便說，你的第一個男朋友追你實在太容易瞭！

　　女生很好奇，你怎麼知道的？！林老師對她說，隻要他牽你的手，總之觸碰到你，你立馬就癱瞭。

　　當然，聰明的人會把它融入到自己的銷售工作中，如何用這樣的方法去做銷售呢？

　　現場有一位女士曾談到自己的購路虎車體驗，當他說的時候我感覺不上來，隻是我看到車窗的時候，我就覺得這就是我的，這就是我的。隔壁店的寶馬我突然也不想買瞭。

　　林老師問，你知道為什麼嗎？--因為路虎高（購物方面，她屬視覺型）

　　如果你是寶馬4S的導購，你會怎麼說呢？

　　林老師不無調侃地說你知道嗎，當你坐在路虎上，對面的人是看不到你的頭的，你知道嗎？！而你坐在寶馬上，別人會看到這麼漂亮的你坐在如此華麗的車上……大傢哄然大笑……

　　再比門店的業務員可以問顧客，哇，你這雙鞋（衣服、包包、手表……）很漂亮啊，在哪買的，多少錢，你為什麼要買呢？

　　然後觀察他的肢體動作、他的眼球移動……從而知道他的購買策略，視聽感，如何排序。

　　視覺型會買什麼樣的東西，他喜歡什麼樣的介紹，你知道他潛意識的各種不同的動作微表情等等及與之相匹配的東西是什麼，你就可以和他建立潛意識的聯系。

　　林老師曾給香奈爾品牌公司做內訓，三小時內訓費10萬臺幣！但很快，公司的利潤翻瞭兩番！

　　他在內訓時說瞭什麼呢？

　　從林老師的隻言片語中可見端倪--

　　引導他眼睛往上，看看這包……我不方便碰他，因為剛到，我要保護好他；這個包，我們用最好的設計師，在同樣的包裡，它，其實是最有價值的……拿幾個包下來，讓他比較

　　內心對話呢，拍拍他，否則你永遠無法和他溝通。林老師一般演練講解。

　　此外在銷售中，林老師建議大傢找到自己的產品和服務的獨特性

　　如果你是獵頭公司，你的獨特性在哪？--我服務的企業多，所以很容易幫你找到你要的人才。

　　自我介紹也是如此，很多人會先介紹自己的名字我叫林君翰，林是雙木林，君是君子的君……這樣有效果嗎？相親的話可能有效果。一定要把你的獨特性包在介紹裡面。

　　當然還有很多細節，像制作名片，把它制作成信用卡大小。並且把方角處理成圓角。這樣客戶就能把你的信用卡直接放包裡。放包裡不好嗎？比不上放錢包裡。

　　又或者一個人不想買，一堆的反對的理由：貴、質量一般、選擇、服務不夠、交期長、最低量太大……如何幫助客戶換框等等，四天三晚，林老師還與我們分享瞭如何在銷售中造勢、如何建立自我形象、品牌營銷、電子商務銷售要點以及談判實戰技巧，限於篇幅，筆者難以一一述說。

　　林老師語速很快，舉例多半是自己親身經例的案例，信手拈來，皆是經典；功力深厚，令人信服！

　　林說，他學習有三個目的，見自己，見天地，見眾生。NLP主要是用於調整自己，因為你無法改變別人，隻能調整自己來影響別人。為瞭讓更多人因為NLP而受益，他與NLP實用心理學專傢黃啟團先生每年不定期在全國各地舉辦《NLP人生魔術師》，有興趣的朋友可以咨詢。

　　林老師說，如果你愛一個人，你一定會調整，如果你對團隊，對這個傢庭還有愛，你就會調整，否則你會離開。

　　在事業的路上，你有哪些地方需要調整呢？業績？溝通？還是其他？

　　林君翰老師最近學習資訊

　　《NLP人生魔術師》將於2013年8月3~4日在廣州舉辦

　　《NGH催眠治療師國際認證課程》將於2013年09月26日在廣州舉辦